Большинству людей на разных этапах жизни приходится сталкиваться с рынком недвижимости и риэлторами, без которых практически невозможно на этот рынок попасть. И неважно, собираетесь вы снять, сдать, купить или продать квадратные метры, без помощи посредника совершить сделку очень трудно. Соответственно, можно предположить, что работа в этой сфере принесет немалые деньги, и стоит всерьез задуматься, как стать успешным риэлтором. Но придется освоить немало теоретических моментов и научиться премудростям посредничества в сфере недвижимости у опытных маклеров.

Кто такой риэлтор?

Риэлтором принято называть частное лицо или организацию, при помощи которых проводятся операции с недвижимостью. Название профессии происходит от английского обозначения недвижимости «realty».

В действующем законодательстве нашей страны не закреплен термин «риэлтор», людей, работающих по этой специальности официальным языком, называют агентами по недвижимости.

Риэлторы выступают в роли посредников между продавцами и покупателями в случае купли-продажи недвижимости, или при заключении договора аренды. Брокеры не только сводят продавца и покупателя, арендодателя и арендатора при соответствии предложенного варианта выдвинутым требованиям, но и сопровождают сделку, следят за соблюдением интересов обеих сторон, законностью соглашений и становятся свидетелями совершающихся сделок. Поэтому законодательная база, это далеко не все, что нужно знать риэлтору новичку.

Поиск подходящих вариантов и организация просмотров объектов недвижимости – не единственные обязанности агентов по недвижимости, перед тем, как стать риэлтором с нуля нужно будет усвоить массу нюансов. Профессиональный брокер сопровождает сделки в момент заключения договора, участвует в процессе получения новым собственником правоустанавливающих документов на приобретенную недвижимость, подписывает акт о выполнении работ. Кроме всего прочего, риэлтор является своего рода страховкой от мошеннических действий при совершении операций с недвижимостью. Поэтому наличие опыта работы обязательно перед тем, как начать риэлторский бизнес.

Хороший риэлтор умеет правильно рассказать о достоинствах объекта недвижимости и указать на его недостатки, владеет техникой успешных продаж, отлично работает с возражениями. После работы с профессиональным брокером клиенты всегда довольны результатом и готовы порекомендовать хорошего специалиста друзьям и знакомым.

Образование риэлтора

Раньше, работать риэлтором мог человек, имеющий подходящие для работы навыки, даже без высшего образования. Правда, в последнее время ситуация изменилась и наличие у соискателя диплома, значительно увеличивает шансы стать сотрудником агентства недвижимости. Сегодня существуют специальные курсы и тренинги, пройдя которые можно получить определенные знания и навыки, а также понять, как стать риэлтором по недвижимости и с чего начать:

• Операции с жилой и нежилой недвижимостью;
• Курсы для начинающих брокеров, объяснят для чайников как стать успешным риэлтором;
• Курсы для профессиональных агентов по недвижимости. Как стать лучшим.

Таким образом, специализированные программы способны помочь приобрести и улучшить навыки агента по недвижимости. Однако, образование юриста, психолога, экономиста, инженера никогда не повредит, а поможет стать хорошим риэлтором.

Многие ВУЗы предлагают подготовку по специальности «Экспертиза и управление недвижимостью». Перед тем как начать работать риэлтором без опыта и тем, кто видит себя в этой сфере, необходимо получить профильное образование.

Конечно, существуют специалисты, которые достигли немалых высот в сфере торговли недвижимостью, не имея высшего образования. Но они, скорее, исключение из правил. Если задуматься о том, с чего начать работу риэлтора, то ответ будет – с получения высшего образования. Люди с дипломом более обучаемы, легче осваивают новые технологии, анализируют информацию и перенимают опыт. Немаловажным является общеобразовательная составляющая. Люди с высшим образованием знают гораздо больше, способны грамотно поддержать беседу на любую тему, затем умело подвести разговор к обсуждению пунктов договора. Со временем, становится понятно, кто может рассчитывать на повышение, а кто так и будет выполнять черновую работу.

Процесс становления риэлтора, как профессионала, начинается только тогда, когда он приступает непосредственно к выполнению своих обязанностей. На практике начинающий агент оттачивает свои навыки и восполняет пробелы в знаниях, занимаясь самообразованием. Как стать риэлтором по недвижимости с нуля? – Найти наставника и перенимать его знания и опыт.

Какими качествами должен обладать профессиональный риэлтор?

Ответственность, активность, высокая работоспособность – важные качества хорошего брокера. Знания риэлтора в таких областях, как ценообразование на рынке недвижимости, динамика цен, законодательная база по отчуждению недвижимости должны быть свежими и исчерпывающими. А со временем, успешный агент сможет задуматься, как открыть риэлторское агентство с нуля и успешно применять полученный опыт и знания для развития собственного дела.

Что нужно чтобы стать риэлтором? Кроме знания законодательной базы и нюансов оценки недвижимости, риэлтор должен быть:

• Коммуникабельным. Это качество, несомненно, играет ключевую роль в процессе работы с недвижимостью. Брокер должен успешно общаться по рабочим вопросам с продавцами и покупателями, арендаторами и арендодателями, работниками коммунальных служб и паспортных столов. Кроме этого, очень часто агенту необходимо найти нужные слова, поддержать клиента в сложной ситуации, помочь сделать правильный выбор, а то и просто побыть «жилеткой». Профессиональный брокер должен обладать хорошо отточенными навыками общения, быть психологом и уметь убеждать;
• Организованным и пунктуальным. Опоздания и нестыковки могут служить поводом для срыва сделки;
• Быть гибким и уметь достигать поставленных целей. Для поиска компромисса между сторонами брокер должен уметь лавировать среди аргументов сторон и мастерски вести переговоры. Однако, конечная цель – заключение сделки, должна непременно достигаться. Так как, чрезмерная податливость не даст начинающему риэлтору удержаться на плаву в бушующем океане конкуренции;
• Тактичным, воспитанным, уметь и хотеть слушать. Сочетание таких качеств не повредит ни одной профессии, которая тесно связана с общением.

Обязанности риэлтора

Круг обязанностей агента по недвижимости достаточно широк:

1. Поиск, изучение, подбор реальных вариантов для покупки, продажи или аренды;
2. Консультации по вопросам тех или иных характеристик жилья и степени соответствия их заявленным требованиям;
3. Помощь в согласовании спорных условий договора;
4. Помощь в сборе необходимого пакета документов (справки из ЖЭКа об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, выписка из квартиры, подтверждение отсутствия дополнительных претендентов на жилплощадь);
5. Контроль за выполнением условий договора (своевременное освобождение квартиры);
6. Составление отчетности о проделанной работе (расписка о получении денег и отсутствии претензий к купюрам);
7. Ответственность за законность сделки.

Поэтому беря во внимания перечень обязанностей агента, вопрос: «Как стать успешным риэлтором всего за два месяца и создать очередь клиентов?» для новичков будет несколько шокирующим.

Схема обязанностей риэлтора

Где можно работать?

Перед тем как стать успешным риэлтором по недвижимости, стоит поработать при агентстве. Как и любая специальность, профессия риэлтора требует наставничества старших коллег и приобретения должного опыта.

Аренда жилья и коммерческой недвижимости

Хорошим стартом будет заключение договоров аренды жилых помещений. Для сферы аренды жилья характерно заключение 10–15 сделок в месяц. Но размер комиссионных здесь невысок. Посуточная аренда позволяет быстро набраться опыта, но при этом является наименее доходной. Тем не менее работа в этой сфере, поможет быстро приобрести опыт и ответить на вопрос: «Как стать частным риэлтором?».

Работать в сфере коммерческой недвижимости придется с офисными помещениями, складами магазинами и другими подобными объектами. Среднее количество сделок 4–10 в месяц. Специалисты по коммерческой недвижимости должны знать все указы, разрешающие ее использование, и правила эксплуатации нежилых помещений и зданий.

Покупка-продажа недвижимости

Покупка-продажа недвижимости является наиболее ответственной и прибыльной сферой деятельности для риэлторов, но количество сделок даже у профессиональных маклеров обычно не превышает 2–4 в месяц. Работать в этой области будет сложно.

Агенты по недвижимости обычно специализируются либо на продаже квартир в новостройках («первичке») либо на торговле объектами «вторичного» рынка жилья - не новыми помещениями, готовыми для проживания. Профессионалы по «первичке» тесно сотрудничают с банками, так как многим покупателям необходима помощь при оформлении ипотечного кредита и тщательно проверяют застройщика. А специалисты по «вторичке» должны уметь находить варианты подержанного жилья, максимально удовлетворяющие требования клиента. Кроме того, необходимо хорошо проверять личность, адекватность и документы, подтверждающие право собственности продавца.

Работа в сфере купли-продажи загородной и элитной недвижимости является наиболее сложной и высокодоходной. Риэлтор, работающий с таким жильем, должен кроме всего прочего разбираться в земельном праве, уметь угождать богатым и прихотливым клиентам, находить варианты с обустроенным подъездом и развитой инфраструктурой поблизости. Все вышеперечисленное должно гармонично сочетаться с окружающей природой и находится не слишком далеко от города.

Работать в одиночку или на агентство, чтобы добиться успеха?

Перед тем как стать риэлтором самостоятельно, начинающему брокеру обязательно нужно устроиться работать в агентство недвижимости. Первые несколько лет, новички перенимают опыт, овладевают премудростями профессии, нарабатывают репутацию и клиентов. С неизвестным новичком клиенты не станут иметь дело, и карьера может завершиться, так и не начавшись.

Преимущества работы при агентстве:

• Вы лишь ведете клиентов, документами занимаются юристы;
• Работодатель защищает новичков от «сложных» клиентов;
• Не нужно заморачиваться с налогами, их уплатит компания.

При выборе агентства для трудоустройства необходимо обратить внимание на время его существования на рынке, репутацию, условия работы сотрудников, месторасположение, частоту размещения агентством вакансий.

Перед тем как начать работать риэлтором самостоятельно, стоит приобрести качественный опыт работы с недвижимостью и наработать клиентскую базу.

Если ваш успех как агента недвижимости сомнению не подлежит, можно обдумать, . Проработав несколько лет в этой сфере, вы наверняка наметите поле деятельности для развития собственного риэлторского бизнеса, определитесь с персоналом и стартовой базой клиентов. На открытие агентства понадобится около 500 000 руб. При грамотном подходе, окупаемость составит 6–8 месяцев. Бизнес план риэлторского агентства должен обязательно учитывать расходы на регистрацию бизнеса, аттестацию агентов, рекламу.

На чем зарабатывает риэлтор?

Сегодня, рынок недвижимости построен таким образом, что договорится о покупке или аренде недвижимости напрямую с хозяином практически невозможно, так как появляющиеся варианты моментально попадают в базы агентств недвижимости и доступны для просмотра только с брокером. Как правило, комиссионные платит покупатель или арендатор. Поэтому владельцу жилья даже удобнее договариваться о просмотрах с агентом по недвижимости, чем самому отвечать на звонки и составлять график просмотров.

Стоимость риэлторских услуг — 50–100 % комиссионных от месячной стоимости аренды жилья или 2-5% от суммы сделки купли-продажи. Каждое отдельно взятое агентство недвижимости, как и любой брокер назначают цену своих услуг индивидуально.

Клиент платит комиссионные за поиск риэлтором подходящего варианта, организацию просмотра, участие в торгах, сопровождение сделки, гарантию законности.

Конечно, чем больше сумма сделки, тем выше доход. Но иногда агенты прибегают к некоторым хитростям, которые помогают им закрывать сделки и получать доход меньше, но чаще. Например, за непримечательную квартиру хозяин желает получить ровно 100 000 долл. Квартира выставлена на продажу уже много месяцев назад. Но у риэлтора есть покупатель, готовый заплатить 90 000. Он организовывает просмотры застоявшейся квартиры «подсадными утками», которые рассказывают о невероятном количестве похожих предложений за 90 000, а брокер озвучивает . Со временем, хозяин начинает думать, что и впрямь его вариант стоит дешевле и тут риэлтор приводит реального покупателя, закрывает долгоиграющую сделку и получает свои комиссионные.

При продаже совсем уж плохеньких вариантов, профессиональные брокеры применяют сравнительный метод: две «убитые» квартиры предлагают по разным ценам, акцентируя внимание покупателей на явных достоинствах одной и критичных недостатках второй. Клиент, желающий обзавестись квадратными метрами, что-то да выберет, предварительно выслушав .

Таким образом, уровень заработка профессионального риелтора зависит также от креативности и находчивости.

Сколько может заработать риэлтор?

Заработок риэлтора зависит от количества сделок, которые он заключает. По статистике в России зарплата агентов по недвижимости составляет 50–60 000 руб. в месяц, но эти суммы весьма приблизительны и зависят от многих факторов, в том числе от трудолюбия конкретного риэлтора. Основной заработок – это процент от суммы сделки.

Однако, существуют риэлторы, которым удается неплохо зарабатывать на предоставлении сопутствующих услуг, например, оценке недвижимости. ? - Для этого необходимо иметь экономическое или юридическое высшее образование, затем пройти подготовку на курсах оценщиков, вступить в СРО (саморегулируемая организация оценщиков) и наняться помощником к опытному специалисту для приобретения опыта оценивания недвижимости.

Хороший оценщик зарабатывает 40–80 000 руб. в месяц и больше. Данная профессия весьма востребована и перспективна, поэтому на ее освоение стоит потратить время и средства. Для оценщиков, репутация также важна. Так как специалист обязан максимально точно определять стоимость имущества, намеренное завышение или занижение оценочной стоимости может повлечь за собой окончание карьеры в этой сфере.

Видео по теме Видео по теме

Говорят, что риэлторами не рождаются, а становятся. А успеха добиваются лучшие.

И так, как стать хорошим риэлтором и что для этого нужно знать и иметь:

• Выглядеть ухожено и опрятно;
• Работать над своей коммуникабельностью;
• Научиться излагать свои мысли грамотно и красиво;
• Овладеть навыками убеждения;
• Научиться нравится людям;
• Уметь водить автомобиль.

Покупателям и продавцам приятнее общаться с аккуратным, грамотным, тактичным, но в то же время уверенным в себе и в том, что он делает, риэлтором. Наличие собственного автомобиля и умение хорошо им управлять позволят агенту по недвижимости быстро и с комфортом осуществлять передвижения от одного объекта к другому. Это сэкономит время и ему и клиенту, укажет на определенный статус агента и повысит уровень доверия.

Как стать лучшим риэлтором и от чего стоит избавиться на пути к успеху:

• Неуверенности. Успешный риэлтор должен всегда быть уверен в себе и в том, что он пытается, продать или сдать в аренду. Неуверенность чувствуется на расстоянии и мешает в посредническом бизнесе. Если вам кажется, что вы не сможете реализовать определенный объект, лучше не берите его в работу;
• Стеснительности. Работа с недвижимостью – не для застенчивых людей. С такой характеристикой успешным агентом не стать;
• Наглости и хамства. Эти качества, вообще, недопустимы для культурного человека, их необходимо искоренить.

Кроме этого, приучите себя четко планировать свой день, несмотря на свободный график, изучите основы экономики, разберитесь в тонкостях ипотечного кредитования, научитесь прощать людям их недостатки и мыслите позитивно. В свете нестабильной экономической ситуации следует также знать

Риелтор или риэлтор – одна из современных названий профессии агентов по продаже недвижимости, овеянной множеством мифов и заблуждений. Эта профессия далеко не такая легкая и прибыльная, как это принято считать у большинства наших сограждан. Для начала карьеры риелтора особых затрат и условий не требуется. Но для того, чтобы стать профессионалом своего дела и успешным агентом по недвижимости необходимо овладеть некоторыми навыками.

Эта профессия предполагает постоянное общение с различными людьми, знание законов, постановлений и изменений в области недвижимости, практически полное отсутствие свободного времени и выходных, поскольку клиенты будут звонить постоянно. Поэтому надо заранее решить – согласны вы на такое или нет.

Специальное образование и особый опыт работы не обязательны, поскольку в риелторы идут представители различных профессий: учителя, юристы, милиционеры, продавцы и т.д. Поэтому говорить о каком-то специальном образовании не приходится – в ВУЗах нет обучения на подобную специальность. Хоть специализированное образование наши ВУЗы для риелторов не представляют, но наличие высшего образование приветствуется. Так же приветствуется опыт работы в торговле или с клиентами.

Начать свою карьеру можно несколькими способами:

• устроиться в уже действующее агентство по недвижимости;
• стать независимым риелтором;
• открыть свою контору.

Каждый из этих вариантов имеет право на существование и имеет свои, как положительные, так и отрицательные стороны.

Работа в агентстве:

• подойдет начинающим, поскольку обучает и поддерживает начинающих риелторов;
• проведение различных тренингов и обучающих курсов;
• грамотное юридическое сопровождение;
• наработанная клиентская база;
• налаженные контакты с различными госучреждениями;
• агент отдает часть вознаграждения компании.

Работа на себя:

• самостоятельный поиск клиентов;
• налаживание связей и контактов;
• принимает на себя все риски;
• самостоятельное овладение азами профессии;
• гонорар полностью остается в кармане;
• ведение бухгалтерии и иной отчетности в госструктуры;
• создание репутации и т.д.

Открытие своего агентства:

• создание репутации с нуля;
• создание клиентской базы;
• раскрутка;
• налаживание контактов;
• обучение персонала и так далее.

Последние два варианта подходят тем, кто уже имеет опыт работы в подобной сфере или грамотных сотрудников. Для тех, кто только хочет начать работать в этой сфере, лучше подобрать агентство недвижимости с хорошей репутацией.

Для успешного развития необходимы следующие навыки, которые необходимо развивать и поддерживать:

1. Коммуникативные навыки. Поскольку приходится постоянно общаться с различными людьми, разруливать спорные ситуации, уметь и любить общаться и делать все возможное в интересах клиента.
2. Личностное развитие. Поскольку люди больше доверяют уверенным в себе и позитивным людям, которые могут помочь и поддержать в любой ситуации.
3. Умение ставить цели, планировать в краткосрочной и долгосрочной перспективе (финансовое планирование и план развития). Наличие четко сформулированного плана значительно помогает в дальнейшем совершенствовании и развитии.
4. Умение правильно оценивать риски, рынок недвижимости. Подобный опыт приходит с опытом, а так же требует обладать некоторыми знаниями в таких областях, как психология (подход к любому человеку, регулирование спорных ситуаций, знать когда клиент говорит правду, а когда темнит и т.д.), экономика (оценка рынка, общей экономической ситуации по стране и в данном регионе, оценить текущий спрос и предложение, правильно выставить цену и т.д. – все это требует постоянного мониторинга и расширения своих знаний). Нельзя обойти стороной и юридическую сторону вопроса, поскольку ситуации могут быть разные, а сделки должны быть грамотно оформлены и проведены, иначе – это большой удар по репутации и потеря клиентов. Так же нужно постоянно мониторить и знать вводимые и планируемые изменения и нововведения в законодательстве.
5. Техника работы с возражениями, а также телефонными звонками.
6. Компьютерная грамотность (работа с основными программами и интернет, поскольку последний открывает широкие возможности для поиска клиентов, размещения рекламы, поиска необходимой информации и т.д.).

Помимо вышеперечисленных основных навыков, так же важны личные качества: пунктуальность, ответственность, честность, открытость, добросовестность, коммуникабельность.

Прохождение обучающих курсов, тренингов, семинаров, самообразование дают хорошие теоретические знания, которые еще нужно отточить и отработать до автоматизма на практике. А в этом поможет опыт (если пойти более длинным путем, набивая шишки самостоятельно, либо наставник).

Лучший вариант – найти наставника, опытного и успешного риелтора, который будет направлять и делиться своим опытом и знаниями, и помогать применять их на практике. Если наставника найти не удается, то нужно не стесняться и спрашивать, опять же, более опытных коллег, или наблюдать за их деятельностью (как они проводят встречи, как поступают в той или иной ситуации, что изучают, как ведут телефонные переговоры).

Однако, не следует слепо копировать и подражать, поскольку люди разные и не всегда можно получить тот результат на который надеешься. Наблюдения стоит переосмыслить, пропустить через себя и подогнать под свой характер и способности.

Еще одной составляющей является вера в свои силы и успех. Нужно верить в свои силы и идти каждый день по направлению к вершине. А ее обязательно достигнут те, то любит свое дело, работает над собой, совершенствуя свои знания и навыки.

Декабрь 13th, 2013 admin

Почему люди, которые могли бы работать риэлторами и зарабатывать хорошие деньги, не торопятся идти в бизнес? Что их останавливает? Очевидно, ряд заблуждений и страхов, самые распространенные из которых: Рынок поделен, и не реально работать сейчас риэлтором Риэлторов и без меня много, и никто толком не зарабатывает Риэлторы могут начать зарабатывать минимум через год На […]

Октябрь 27th, 2013 admin

Бывали вы в такой ситуации, когда вам не хватало времени на выполнение поставленных задач, и вы мечтали о том, чтобы сутки растянулись еще на несколько часов? Уверена, что такое испытывали многие. Давайте немного пофантазируем, что бы вы сделали, если бы эти лишние часы появились? Еще больше углубились бы в работу и постарались выжать максимум из […]

Сентябрь 23rd, 2013 admin

Чтобы создать искренние отношения с о своим клиентом нужны, как минимум два условия. Во-первых, способность смотреть на мир его глазами. Выяснить что хотят клиенты – одна из самых трудных проблем человеческого опыта: как увидеть мир с точки зрения других людей и перестать думать только о себе. Точно также и в отношениях: только поставив себя на […]

Февраль 4th, 2013 admin

Человек, который решил стать предпринимателем, независимо в какой сфере, обязательно хочет быть продуктивным и преуспевающим. И это очень верно – нет смысла начинать дело, если не хочешь добиться высот. Что понимается под хорошей продуктивностью? Быть в гуще событий и успевать везде Иметь четкое представление о своих целях и задачах Действовать планомерно и поступательно Иметь закономерный […]

Январь 20th, 2013 admin

Шаг 3. Останавливайте «внутреннего критика» Если вы считаете, что во всем должны быть совершенны, то, скорее всего, у вас развит «внутренний критик». Чтобы услышать в себе его голос, разглядеть его жесткое влияние на вашу жизнь, подумайте, присущи ли вам следующие установки: Вы постоянно сравниваете себя с другими людьми и кажетесь себе на их фоне никчемным, […]

Декабрь 20th, 2012 admin

Продажа любого товара – это искусство, которому можно научиться. В случае риэлтора задача становится чуть более сложной, потому что вы должны продавать свои собственные услуги как представителя агентства недвижимости. Однако существуют маркетинговые уловки, «фишки», хитрости, секреты, – называйте их, как хотите, – которые могут вам помочь в этом деле. Что является решающим для продаж на […]

Декабрь 19th, 2012 admin

Маркетинговые стратегии в недвижимости: 5 шагов, чтобы стать «магнитом успеха»! Пять шагов, которые помогут вам притянуть к себе, как к магниту, профессиональный успех, были сформулированы докотором психологии Майей Бейли. Ее опыт в сфере психологии составляет 20 лет, и из них 15 лет она является бизнес-тренером для агентов по недвижимости. Такой солидный опыт практической работы позволил […]

10.07.15 «Мир Квартир» (www.mirkvartir.ru)

Почему одного риэлтора клиенты рекомендуют друзьям и передают «из рук в руки», а другого нет? Что значит быть хорошим агентом по недвижимости? Как искать новых клиентов и каких ошибок избегать? О муках и радостях риэлторской работы рассказывает Татьяна Ивашова , зам. ген. директора АН «МЕЗОН».

Есть ощущение, что рынок недвижимости сегодня переполнен агентствами недвижимости и частными риэлторами. Считаете ли вы, что у новичка еще есть шанс занять свое место под солнцем?

Да, действительно, риэлторов на рынке недвижимости достаточно много: к ним относятся и крупные, давно существующие агентства, и мелкие, которые только недавно появились, и частники. Однако это не значит, что новичкам здесь делать нечего.

Как вообще люди находят риэлтора? Скажем, вы решили купить квартиру. Вы живете всю жизнь в Москве, у вас много друзей. Что вы сделаете? Вы позвоните вашим друзьям и спросите «Ты покупал квартиру? Хороший у тебя был агент?». Скажут: «Да, хороший, держи телефон» или «Нет, плохой, спроси еще кого-нибудь». Вы же не будете при этом звонить в первое попавшееся агентство по объявлению. Мне кажется, что при выборе определяющим является то, что у всех растет круг знакомых риэлторов, и люди, скорее, будут обращаться по рекомендации, чем звонить непонятно куда.

Поэтому сейчас риэлтору важно самому проявлять активность в поиске заказчиков, а также качественно выполнять свою работу, чтобы оставить у клиента положительные впечатления и получить хорошую рекомендацию. Только так можно занять свою нишу. Можно ли доверять частным риэлторам?

Многие обращаются к частникам, поскольку у них более низкая комиссия. Человек считает нецелесообразным платить 200 тысяч рублей агентству, когда можно заплатить 50 тысяч. А о том, что результатом экономии может быть потеря приобретенной квартиры, человек не думает. На самом деле, разница большая.

Агентство больше заинтересовано в предоставлении качественных услуг клиенту. Если после приобретения квартиры возникнет судебное разбирательство, потери понесет не только клиент. Лишившись квартиры, приобретенной через агентство, он, разумеется, придет туда и начнет «разборки». А это никому не нужно: если после каждой сделки разгребать проблемы, работать будет некогда. Поэтому мы сами заинтересованы в том, чтобы тщательно все проверять.

Если меня как агента квартира не устраивает по документам, я отговорю клиента покупать ее. Сейчас предложение на рынке намного превышает спрос, и всегда можно найти достойную квартиру без лишних юридических рисков и проволочек. При этом в каждом уважающем себя агентстве есть юрист, который в обязательном порядке проверяет документы на приобретаемую квартиру и знает тонкости, о которых человек без соответствующего образования и опыта не имеет и понятия.

Ну и, в любом случае, частника потом ищи, как ветра в поле, а приличное агентство - оно всегда на месте, никуда не прячется. В то же время надо понимать, что 100% гарантию не может дать ни частник, ни агентство, поэтому чтобы обезопасить себя от возможных проблем при совершении сделки купли-продажи, лучше страховать титул собственности.

Какие основные ошибки совершают риэлторы при работе с клиентами и как их избежать?

Самые критичные ошибки – это те, которые риэлтор совершает при первичном контакте, как правило, по телефону, поскольку после них дальнейшее общение с клиентом может не состояться. Нужно понимать, что для неподготовленного, далекого от сферы недвижимости человека общаться с агентом – большой труд. В бытность мою в другой компании мы регулярно прослушивали телефонные разговоры наших риэлторов, чтобы понимать, как они общаются с клиентами. «Уши вянут» от того, как они разговаривают.

Это происходит потому, что во всех крупных агентствах высокая ротация, и в штат набирают едва ли не всех подряд.

Так вот, самая распространенная ошибка - когда человек звонит в агентство, а брокер, вместо того чтобы поддержать разговор, понять и заинтересовать клиента, говорит «я сейчас вам посмотрю» и утыкается в базу Winner. Дальше следует молчание на 5?7 минут, после чего агент перечисляет несколько вариантов. Клиент говорит «ну ладно, я позвоню вам в следующий раз» и уходит в свободное плавание. Так клиент звонит до тех пор, пока не попадет на человека, с которым ему приятно разговаривать, который его выслушает, поговорит с ним. Поэтому «зацепить» клиента по телефону – не так просто, как это многим кажется. Неправильно спросить лишь пару вещей и искать квартиру по сугубо формальным признакам: район и т. д. Самое главное – это установить с клиентом эмоциональный контакт.

А есть ли какие-то особые фишки и секреты, помимо просто хорошей работы, которые помогают выделиться среди остальных риэлторов?

Есть несколько американских фильмов, которые на меня произвели большое впечатление, когда я только начала заниматься недвижимостью. Один из них - «Смертельное оружие». Там есть второстепенный персонаж, который сразу сообщал: «Я риэлтор». Он подходил ко всем и спрашивал: «Вы покупаете дом?» и делал это абсолютно в любом месте - в полицейском участке, в больнице, в магазине. У нас же агенты избалованы – предпочитают полагаться только на клиентов, которые выйдут на них по рекламе.

Рынок принадлежит тем риэлторам, которые проявляют инициативу и креативность. Помню, в 1992 году, когда я только подалась в риэлторы, мои друзья посоветовали мне подать объявление в газету «Московская правда» («Из рук в руки» тогда еще не было – она появилась только в 1993 году). Я пошла подавать объявление в 4 утра, поскольку редакция принимала их строго до определенного времени. Хорошо помню, что куда-то шла в ночи, чтобы подать объявление, и еще долго тряслась, будут звонить или нет. Звонить начали с 8 утра и продолжали до 2 ночи. Причем объявление было без всяких указаний, самое обычное: «Продам квартиру».

У нас была некая база, собранная таким образом: люди вешали свои объявления на столбах, желая продать или купить квартиру, и мы собирали их, заносили в базу, и из нее уже продавали квартиры. Так вот, время, когда можно было вот так сидеть и ждать звонков, безвозвратно ушло.

Правда ли, что успешный риэлтор должен одновременно быть и хорошим психологом? Приведите примеры из вашей практики, пожалуйста.

Когда человек покупает или продает квартиру, для него это большой стресс: это действительно сложная, дорогостоящая операция. При этом люди рассказывают о своей жизни, делятся очень личными переживаниями, и кто-то должен их выслушать.

Кроме того, довольно часто люди сами толком не понимают, что им нужно. Определение наиболее оптимального решения тоже ложится на плечи риэлтора. Я, как правило, знаю, чего хотят мои клиенты, лучше, чем они сами. Когда моя близкая подруга покупала квартиру, мы пришли в одну, и я ей сказала: «Вот твоя квартира». Но она поначалу ей не понравилась. Моя подруга еще четыре раза смотрела ее, прежде чем купить, все сомневалась. А после покупки вот уже в течение 10 лет повторяет мне, как я оказалась права.

Конечно, риэлтор и клиент должны подходить друг другу по темпераменту, поскольку общаться приходится довольно часто.

В сегменте экономкласса превалируют альтернативные сделки, которые длятся от трех месяцев до года. Соответственно, контакты с клиентом случаются если не каждый день, то как минимум каждую неделю, а при выходе на сделку - вообще с утра до вечера. Бывает, я понимаю, что человек мне категорически не подходит, и ему нужен другой риэлтор. Скажем, я человек мягкий, а кому-то нужен более жесткий. Это сугубо личностное.

Можете ли привести пример сложной сделки из вашей практики и рассказать, как вы вышли из ситуации?

Условно можно выделить следующие виды сделок: простая продажа, покупка, альтернатива и расселение. Последние два вида как раз относятся к сложным сделкам, поскольку легко могут превратиться в цепочку из 5?6 объектов, которые покупаются и продаются одновременно. Если клиент сначала хочет продать квартиру, а потом купить другую, то очень часто, опасаясь нестабильности на рынке, он хочет вместо денег сразу заполучить другую квартиру. Это и приводит к возникновению цепочек из квартир. При этом количество людей, участвующих в такой сделке, может достигать 10?20 человек. Соответственно, многократно возрастает риск срыва всей сделки всего лишь из-за одного фигуранта: кто-то передумает, заболеет или просто потеряет важные документы прямо накануне.

Так у нас однажды и было, когда мы расселяли квартиру в центре. В сделке участвовало пять квартир. На обратном пути от нотариуса, где наша клиентка делала доверенность на регистрацию, у нее украли кошелек и паспорт. Благодаря нашим неимоверным усилиям паспорт восстановили за один день, и сделка состоялась.

Было и по-другому. Большую квартиру, в которой жила многочисленная семья – муж с женой, их взрослые дети и внуки, расселяли на четыре отдельных. Таким образом, альтернатива состояла из пяти сделок – продажа одной большой квартиры, покупка взамен нее четырех маленьких. И вот за день до события владельцы одной из квартир, которую продавало крупное агентство, отказались от продажи. Как потом выяснилось, они нашли покупателя с прямыми деньгами. Дело осложнялось и тем, что у нас было два опекунских совета, к счастью, не на «отказавшуюся» квартиру. Вся сделка оказалась под угрозой срыва, так как наши клиенты не соглашались на деньги, а хотели непременно получить все четыре необходимые квартиры взамен продаваемой. Пришлось уговорить их немного отступить от намеченного плана и согласиться на покупку трех. Заложили деньги в ячейку, а пока документы были на регистрации, мы в течение двух недель нашли и проверили оставшуюся, четвертую квартиру. Сделку закрыли, как говорится, все счастливы, никто не пожалел о таком исходе.

Знакомы ли вы с особенностями работы риэлторов на Западе? Как они налаживают контакт с клиентами?

В западных странах риэлторы стараются поддерживать с клиентом постоянную связь. Существует, например, стереотип, что американцы – все поголовно фальшивые, с наигранными улыбками. На самом деле американские риэлторы общаются с клиентами гораздо более душевно, чем у нас. В какой-то книге американского автора было написано, что у человека всегда должны быть: личный адвокат, личный врач и личный риэлтор.

Западные агенты всегда держат своих клиентов в тонусе. Они периодически посылают им по электронной и по обычной почте поздравления и информацию - какие-то нововведения, новые предложения. Еще проводят живые презентации, устраивают своеобразные вечера недвижимости для поддержания контакта.

Отличаются ли их методы от наших? Применимы ли они у нас?

То, о чем я сейчас рассказала – вполне применимо у нас. По крайней мере, агентство «Мезон» в ближайшее время переезжает в новое помещение – побольше, и мы начнем там проводить клиентские встречи по такому образцу.

Еще на Западе риэлторы тоже сталкиваются с недобросовестностью клиентов, когда те, допустим, норовят найденную через агента квартиру снять затем напрямую у хозяина. Поэтому во Франции, прежде чем показать квартиру, риэлтор обязывает клиента сначала прийти в агентство и подписать акт осмотра квартиры. В России такая практика пока еще не очень распространена, хотя некоторые агентства уже начали ее применять.

С какими специфическими трудностями сталкиваются риэлторы? Нужны ли какие-то новации в законодательстве для помощи риэлторам в их работе? Планируются ли они?

Некоторые клиенты в последний момент могут отказаться от услуг риэлтора, чтобы не платить комиссию. У нас как-то был сложный случай расселения квартиры на Космодемьянской набережной. После завершения сделки внезапно появился некий зять, до сих пор не участвовавший в процессе, и сказал, что мы плохо работали, потому что не звонили ему персонально, а потому и комиссия нам не полагается. Пришлось звать нашего юриста. Кстати, частникам в этом смысле тоже сложнее, если они работают на устной договоренности: клиент можем по собственному усмотрению снизить комиссионные или не заплатить вовсе.

Что касается законодательных инициатив, то государство за последние годы сделало очень многое на пути цивилизации рынка квартир. В связи с созданием Федеральной кадастровой палаты Росреестра и различных многофункциональных центров каждый желающий теперь может получить много полезной информации из открытых источников. Так, в свободном доступе содержатся сведения об обременении прав в виде арестов и запрещений, сведения о подаче документов на регистрацию и т. д. Однако закрытая информация все же осталась: например, новый владелец квартиры не может получить данные о тех, кто ранее был зарегистрирован в квартире при предыдущих собственниках.

Риэлторы иногда сталкиваются с подозрительными случаями неоднократной перепродажи квартиры за короткий срок. В такой ситуации, к сожалению, тоже невозможно проверить, были ли эти сделки совершены с согласия реальных собственников или же продажа осуществлялась с участием подставных лиц. Пока инструментов для такой проверки не существует. То же самое касается и продажи квартир по доверенности, когда не всегда понятно, кто эту доверенность писал и при каких обстоятельствах. Мы редко идем на подобные сделки, всегда требуем личного присутствия собственника.

Как вообще последние изменения в законодательстве влияют на вашу работу? Становится ли от нововведений работать легче или труднее?

Могу сказать, что наш рынок постепенно цивилизуется. Например, с 1 января 2016 года вступает в силу закон, касающийся кадастровой стоимости. Теперь в договоре купли-продажи бессмысленно будет занижать стоимость приобретаемого объекта, так как налог будет исчисляться все равно от кадастровой стоимости. Сейчас, если в договоре купли-продажи указывается 1 млн руб., а не полная стоимость, при расторжении покупатель может официально требовать только 1 млн рублей. Поэтому, с одной стороны, новый закон может увеличить сумму налога, уплачиваемую продавцом (при условии, что с момента оформления собственности прошло менее 5 или 3 лет в зависимости от вида сделки), а с другой - призван защитить права добросовестного приобретателя.

Большую пользу риэлторам принесло определение кадастровой стоимости объектов недвижимости – здесь была проведена колоссальная работа на территории всей страны. Однако это все же не исключает возможных ошибок, когда кадастровая стоимость могла быть определена выше рыночной стоимости объектов. Безусловно, хотелось бы, чтобы таких случаев было как можно меньше. Но в целом, мне кажется, что этот закон очень полезен для всех: и продавцов, и покупателей, и риэлторов.

Какой совет вы бы дали начинающему риэлтору? Что необходимо для построения идеальной карьеры?

Работа агента тяжела, но надо работать. Важно с душой относиться к людям, внимательно слушать и погружаться в них.

Самое главное – это не просто закрыть сделку, а добиться расположения клиента.

Я своих агентов всегда учила так: надо сначала найти клиента, затем хорошо сделать свою работу, получить за нее деньги и, наконец, оставить у клиента хорошее впечатление. В этом случае риэлтору обеспечены рекомендации и будущие заказчики.

Для того чтобы стать риэлтором, необязательно получать высшее образование. Самое главное в этом деле – научится общаться с людьми и изучить все тонкости, присущие этой профессии. В данной публикации мы поговорим о том, как стать успешным риэлтором, и обсудим основные особенности бизнеса.

Кто такой риэлтор

Многие люди считают, что риэлтор – это невостребованная профессия, поскольку варианты по купле-продаже недвижимости можно найти самостоятельно по объявлениям. На самом деле услуги таких специалистов пользуются большой популярностью.

Риэлтор – это посредник, который помогает продавцу найти покупателя. Кроме того, он занимается оформлением документов и обеспечивает юридическое сопровождение сделки. Такой специалист подскажет вам, или где выгоднее приобрести земельный участок под застройку. За свой труд риэлтор получает определенный процент комиссионных.

В законодательстве нашей страны не существует такого понятия, как «риэлтор». Эта профессия называется агент по недвижимости. Если вы не можете определиться, обязательно уделите внимание этому перспективному направлению деятельности.

Права и обязанности

Перед тем как стать риэлтором по недвижимости, нужно тщательно изучить все профессиональные права и обязанности.

Агент по недвижимости имеет право:

• Предоставлять услуги на рынке недвижимости в соответствии с действующим законодательством;
• Получать доступ к недвижимости и документам, которые необходимы для заключения сделки;
• Рекламировать свои услуги;
• Запрашивать информацию от органов, занимающих регистрацией прав на недвижимость;
• Страховать гражданскую ответственность.

Также риэлторы могут объединяться в организации в соответствии с законодательством нашей страны.

Если вы решили, хочу стать риэлтором, нужно знать, что агент по недвижимости обязан:

• Соблюдать все требования, установленные законодательством;
• Представлять интересы потребителя услуг при проведении сделки;
• Не допускать нарушения прав клиента;
• Предоставлять услуги всем потребителям, без каких-либо ограничений;
• Информировать клиентов о последствиях заключенной сделки;
• Обеспечивать клиента необходимой информацией;
• Отвечать на все письменные обращения потребителей услуги;
• Предоставлять клиентам и уполномоченным лицам разрешения на ведение риэлторской деятельности;
• Выполнять все обязанности, установленные законодательством.

Каким должен быть успешный риэлтор?

Для каждой профессии присущи какие-то определенные черты характера. Можно пройти обучение, получить необходимый опыт, но если вы психологически не можете справиться с такой работой, лучше поискать для себя другое занятие. Давайте разберемся, что нужно чтобы стать риэлтором:

• Коммуникабельность и общительность;
• Умение нравится людям;
• Презентабельный внешний вид;
• Грамотная красивая речь;
• Дар убеждения;
• Умение водить автомобиль;
• Уверенность в собственных силах.

Наглым, хамовитым, или, напротив, слишком стеснительным людям нечего делать в этой профессии.

Обучение

На вопрос, как стать риэлтором и с чего начать свою деятельность ответ простой – с обучения. Поскольку специальных учебных заведений, в которых готовят таких специалистов, не существует, придется учиться самостоятельно. В интернете существует множество сайтов, на которых выложена информация, как стать успешным риэлтором для чайников. Внимательно изучите все тонкости этого дела и закрепите теорию практикой. Для этого нужно найти хорошее агентство недвижимости и устроиться туда на работу. Под руководством опытных специалистов вы познаете все азы этой профессии и получите необходимый опыт. После этого можно отправляться в свободное плавание.

Еще один вариант – внимательно изучить видео как стать успешным риэлтором. Такие ролики выкладывают в сеть настоящие профессионалы, которые достигли больших успехов в данной сфере.

Работа в агентстве

Давайте разберемся подробнее, как стать риэлтором по недвижимости с нуля. Без опыта и определенного багажа знаний открывать свою компанию бессмысленно. Поэтому перед тем как стать самостоятельным риэлтором, нужно определенное время поработать в крупном агентстве недвижимости. Оно должно иметь обширную базу клиентов, чтобы вы могли понять суть работы и оценить ее объем. При выборе агентства учитывайте следующие факторы:

• Месторасположение;
• Сколько лет компания работает на рынке;
• Отзывы клиентов.

Не стоит обращать внимание на численность сотрудников. Агенты получают вознаграждение в виде комиссионных за каждую совершенную сделку, поэтому штат в компании может быть очень большим. Можно также узнать, чтобы поработать определенное время под руководством известного агентства по недвижимости.

Самостоятельная деятельность

После того как вы наберетесь опыта, можно открывать собственный . Итак, с чего начать работу риэлтором? Разумеется, с регистрации предпринимательской деятельности. Для самостоятельной работы достаточно оформить ИП. Если вы хотите открыть компанию с партнерами, зарегистрируйте товарищество.

Кроме того, вам нужно арендовать офис для работы с клиентами. Желательно найти помещение где-нибудь в центре города. После этого можно приступать к поиску клиентов. В последнее время многие люди ищут варианты купли-продажи в интернете, поэтому нужно создать в сети собственный сайт. Еще один эффективный способ продвижения — бесплатные доски объявлений. На них постоянно появляются новые предложения. Звоните по каждому объявлению и предлагайте свои услуги. Это поможет вам быстро наработать собственную клиентскую базу. По мнению специалистов, сделки с недвижимостью – это самый прибыльный вариант, поэтому, если у вас возникают какие-то сомнения, отбросьте их и смело приступайте к работе.

Прибыль

Мы разобрались, как стать риэлтором с нуля. Теперь поговорим о том, сколько зарабатывают такие специалисты. Если вы за месяц совершите, хотя бы одну сделку, с нее можно получить 100–150 тыс. рублей. Успешные риэлторы получают ежемесячно свыше 300 тыс. рублей. Кроме заработка на купле-продаже недвижимости, можно получать дополнительный доход, предоставляя платные консультации клиентам. Неважно, чем вы занимаетесь, самое главное – не торопиться, и не гнаться за прибылью, иначе вы наделаете ошибок и останетесь ни с чем. Опытные профессионалы обычно не берутся за сделки с минимальной комиссией, на которые придется потратить немало сил и времени. Они ищут такие варианты, которые позволяют получить приличный доход.

По подсчетам специалистов, небольшое агентство недвижимости окупается за 6–8 месяцев. Но, к сожалению, из всех новых компаний через год работы на рынке остается только 10%. Как правило, это те риэлторы, которые не спешат получить огромную прибыль. Остальные, к сожалению, не выдерживают конкуренции и закрываются.

Как стать успешным риелтором?

• Хотите знать, как стать лучшим риэлтором и успешным предпринимателем? В первую очередь уясните, что вы занимаетесь бизнесом. Работа агентом по недвижимости чем-то напоминает деятельность обычных брокеров. На самом деле, риэлторы – это независимые специалисты по продаже недвижимости, которые получают за свой труд комиссионное вознаграждение. Поскольку вы являетесь представителем бизнеса, перед тем , нужно изучить все тонкости ведения предпринимательской деятельности, а только после этого можно приступать к работе;
• Прежде чем что-то сделать, все тщательно планируйте. Если вы будете действовать спонтанно, можно допустить в работе серьезные ошибки, которые трудно исправить;
• Разработайте эффективную рекламную кампанию и маркетинговый план. Поскольку вы будете отвечать сами за свои деньги, нужно внести в него расчеты расходов и прибыли;
• Четко обозначьте цели, которых вы хотите достигнуть. Это важный момент, поэтому его должны учесть все новички, которые интересуются, как стать успешным риэлтором по недвижимости. От начала вашей деятельности до первой сделки может пройти и полгода. Поэтому запаситесь терпением и упорно трудитесь. Целеустремленные люди всегда добиваются больших успехов;
• Создайте собственный финансовый бюджет. Перед тем как стать хорошим риэлтором по недвижимости с приличным доходом нужно много трудиться, чтобы заработать себе репутацию. Новички могут не совершать сделки на протяжении нескольких месяцев, поэтому нужно научиться разумно тратить заработанные деньги;
• Найдите опытного наставника, который будет делиться с вами знаниями и давать полезные рекомендации. Это самый лучший способ, как стать риэлтором по недвижимости самостоятельно;
• Тщательно изучите законодательство. Это позволит вам избежать серьезных проблем в будущем.

Риски

Некоторые считают, что в работе риэлтора нет ничего сложного. На самом деле такая деятельность обусловлена серьезными рисками. Особенно это касается молодых специалистов. Неопытные риэлторы не могут с первого взгляда оценить клиента, поэтому допускают серьезные ошибки в работе.